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© iStockphoto.com / Tom Nulens

Améliorez votre prospection téléphonique

MÉTIER

Rapide, peu coûteuse, mais réputée difficile, la prospection téléphonique ne s'improvise pas. C'est un savoir-faire comme un autre, à travailler et à développer.

AT | Publié le 04/06/2011

Appeler un client ou un prospect pour lui présenter une offre commerciale ne suffit pas pour augmenter les ventes de l'entreprise ou se faire connaître. Avant tout, il est nécessaire de bien définir les objectifs, "arriver" jusqu'au décisionnaire et lui présenter juste ce qu'il faut pour le convaincre de la nécessité de vous recevoir.

 

Isolez les objectifs à atteindre

 

Trop d'appels débouchent sur une impasse, faute d'avoir été préparés.

 

Définissez vos objectifs

 

Que voulez-vous dire? à qui? pourquoi? comment? S'il y a lieu, consultez l'équipe commerciale ou vos responsables pour bien cerner vos objectifs. Sans une parfaite maîtrise du sujet, il sera difficile de préparer les arguments à présenter.

 

La clé du succès: s'il s'agit d'une étude de marché, concevez un questionnaire. C'est, de loin, la méthode la plus efficace.

 

Préparez vos arguments

 

Balisez les étapes de la prospection «je dois dire cela», «on me répondra ceci», «j'ajouterai cela». En parallèle, préparez une courte introduction par type de cible. Attention, il n'est pas question ici de rédiger un texte à réciter à la première personne qui décrochera le combiné! Il s'agit de l'argumentaire commercial à présenter au décisionnaire afin de le convaincre du bien-fondé de votre démarche.

 

La clé du succès: si votre objectif consiste à collecter des rendez-vous, vous ne chercherez pas à vendre un produit ou service, mais à convaincre votre interlocuteur de l'intérêt qu'il aurait de vous rencontrer.

 

Complétez les fiches prospects

 

En premier lieu, triez votre fichier par catégories pour augmenter votre efficacité au moment des appels. En second lieu, ajoutez le prénom et le nom des décisionnaires, vous pourrez plus facilement arriver jusqu'à eux.

 

La clé du succès : effectuez une première prospection non offensive, uniquement à l'attention du secrétariat, pour obtenir le précieux sésame qui vous fait défaut : l'identité du décisionnaire. «Bonjour, Anne-Sophie de masociete.com. Pouvez-vous m'indiquer le nom du responsable de...? J'effectue la mise à jour de notre fichier contacts. Est-ce toujours Monsieur Ribaud?». «Monsieur Ribaud? Je ne connais pas. Actuellement c'est M. Duval». Ensuite, profitez de cetteoccasion pour obtenir sa ligne directe.


Modulez votre voix

Pour tout appel vers un standard, imposez l'image que vous souhaitez que l'on retienne de vous.

 

Pour séduire, une demande de mise en relation formulée sur un ton sympathique et montant est de loin la méthode la plus efficace. On se souviendra de votre voix chaleureuse et dynamique.

 

Pour laisser supposer une relation d'affaires sérieuse, adoptez un ton plus neutre. Votre «bonjour» sera bref et la suite du message très succincte «merci de me passer Paul Duval». Qui se pose, s'impose!

Pour aller plus loin

Aujourd'hui, seuls les meilleurs téléprospecteurs arrivent à sortir leur épingle du jeu. Si la prospection est au coeur de votre métier, formez-vous à cette technique!

 

Quelques ouvrages récents

 

Bien prospecter au téléphone pour obtenir des rendez-vous de Michel Baudier, Éditions Maxima (22,80 euro)

 

 

 

 

Trouver ses clients de Francine Carton, Eyrolles (25 euro)

 

 

 

 

 

 

 

Quelques formations

 

Vendre et négocier au téléphone (www.cegos.fr)

 

Prospecter et gagner de nouveaux clients (www.demos.fr)

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