Les dossiers suspendus, un secteur innovant?

Vous utilisez quotidiennement des dossiers suspendus? Il paraît peu probable que vous n'ayez jamais manipulé le classique dossier en kraft orange... Éventail élargi de couleurs, produits écoresponsables, matériaux plus résistants (polypropylène), porte-étiquettes plus pratiques: malgré un effort des différents acteurs du secteur pour diversifier leur offre depuis quelques années, ce standard reste toujours le modèle préféré des entreprises. "Les dossiers en couleur ne représentent qu'une part infime des ventes. Le prix est aussi un élément important : les entreprises veulent acheter un produit très économique. Les modèles en polypropylène, même s'ils sont beaucoup plus résistants que ceux en kraft, sont plus chers. Et les entreprises ne sont pas habituées à ces modèles en plastique... mais nous diversifions tout de même notre offre pour offrir le choix à nos consommateurs", témoigne Vincent Gonzalez, Marketing Manager chez Esselte.

À chaque pays son dossier suspendu

Contrairement aux stylos, ordinateurs et autres objets du quotidien d'une entreprise, standardisés d'un pays à l'autre, les dossiers suspendus diffèrent complètement: format, taille et emplacement du porte-étiquette, couleur... Des particularismes locaux particulièrement ancrés. Plusieurs fournituristes se sont même déjà cassé les dents en cherchant à exporter les standards français dans des pays limitrophes il y a quelques années: impossible de faire entrer les dossiers français dans des tiroirs allemands ou belges ! Ces sociétés avaient alors dû gérer d'importants retours... Mais pour l'instant, aucune tendance à l'uniformisation n'est en vue: les entreprises des différents pays ont acquis un mobilier (armoires ou tiroirs) adapté à leurs standards. Il est donc inconcevable pour les acteurs du secteur d'imaginer chambouler ces normes, d'autant que le marché "est pratiquement à 100% un marché de renouvellement et à 90% auprès de clients B to B", comme le souligne Philippe Sol, directeur général de L'Oblique, leader du secteur en France avec 67% de parts de marché.

Une adaptation indispensable

Aux différents fabricants donc de s'adapter, même s'ils préféreraient voir le marché davantage se standardiser: "Le modèle Alzicht que nous fabriquons est devenu la référence du marché Bénélux. Mais Smead s'est rapidement rendu compte que son produit phare ne convenait malheureusement pas aux marchés pour l'export. Nous avons dû nous adapter, se souvient Jos Kievitsbosch, chef produit Europe de la gamme classement basé aux Pays-Bas. Mais nous observons un besoin général de standardisation là où le marché européen fait ressortir des spécificités locales et une demande croissante et soutenue de produits de bureau recyclables. La standardisation permet d'adhérer à ce concept qui va permettre de baisser le coût des matières premières, faciliter le processus de fabrication et réduire le temps de transport pour contribuer à un meilleur environnement."

Les standards revisités

L'innovation a donc dû se faire en douceur. Chez Esselte, tout le travail a été réalisé en gardant pour base leur best-seller. Le porte-étiquette a été modifié et agrandi et une bande métallique a été insérée dans le dossier aux deux extrémités pour améliorer la solidité du dossier, première demande des consommateurs: "Nous avons tout imaginé: recouvrir toute la jupe d'un film, créer de nouveaux mobiliers ou pourquoi pas mettre un écran à la place du porte-étiquette... l'innovation peut sembler simpliste mais elle améliore de façon considérable la résistance: nous avons testé le système avec une machine qui fait tomber un poids de 600 grammes, l'équivalent d'un catalogue moyen dans un dossier. Nous appelons cela 'le test de la guillotine'. Les anciens dossiers se déchiraient au bout de 25 fois. Le nouveau système résiste à plus de 1 000 cycles", témoigne Vincent Gonzalez. Le nouveau système a été adapté pour l'ensemble des produits équivalents de la zone Europe.

L'Oblique aussi s'est penché sur cette problématique de résistance, mais en s'alliant à un nom prestigieux du secteur de la papeterie en France: Canson. Le fabricant a également décliné sa gamme respectueuse de l'environnement dans toute l'Europe: "Nous avons proposé aux directions d'achat européennes la gamme Touareg, car nous considérons que la préoccupation pour l'environnement dépasse les frontières ; c'est de toute évidence LE sujet européen, voire mondial. Cependant, nous n'avons pas cherché à imposer un seul et unique dossier suspendu, mais, bien au contraire, nous avons décliné la gamme en l'adaptant aux habitudes d'organisation des différents marchés locaux", souligne Philippe Sol. Smead a également joué la carte du développement durable en important un système déjà éprouvé aux États-Unis : le porte-étiquette (jusque-là en plastique) est devenu un onglet intégré au dossier et réutilisable avec une étiquette adhésive. Des innovations apparemment mineures mais qui auront demandé un temps de développement égal à n'importe quelle innovation c'est-à-dire 2 ans en moyenne...