Comment construire un argumentaire de vente ?

Publié le : 27 août 20214 mins de lecture

À un certain moment, il arrive qu’on soit amené à faire une négociation commerciale. Convaincre un client d’acheter un produit ou de consommer un service n’est pas chose aisée. Il faut être force de proposition et avoir un bon argumentaire de vente efficace. En effet, chaque argumentation a des impacts majeurs envers les prospects pour établir un lien de confiance avec eux. Comment construire un argumentaire de vente ?

Construire un argumentaire de vente : quelle étape à suivre ?

La première étape pour construire un argumentaire de vente est la prospection commerciale. Il existe différentes manières pour ce faire à savoir la prospection sur terrain ou par téléphone, la technique de l’emailing, le social-selling ou bien en faisant des recommandations grâce au marketing d’influence. Il faut miser sur l’elevator pitch en tenant compte des différents points clé pour attirer des leads et de leurs attentes principales. Le bon argumentaire commercial va débuter avec la reformulation des attentes du prospect et de leur motivation. C’est une fois qu’on a attiré le cœur du prospect qu’on peut maintenant entrer dans les détails en proposant l’offre avec leur caractéristique et leur atout commercial associé avec des preuves sociales.

Les différentes méthodes pour construire un argumentaire de vente 

Pour construire un argumentaire de vente, il existe des techniques à tenir compte telles que la méthode CAB. Pour ce faire, il faut faire une liste de produits ou d’une prestation de services avec leur description respective. Il faut que chaque description de produit soit convaincante, ce qui suscite l’intérêt des consommateurs, mais surtout de miser sur leurs avantages. Ces dernières doivent être bénéfiques et adaptées aux clients. Pour que les avantages et les bénéfices à offrir soient pertinents et convaincants, il est indispensable d’étaler des cas d’argumentaires de vente avec la méthode CAB. Par ailleurs, les descriptions du produit doivent être factuelles qui mettent en exergue le poids, les composants, l’autonomie, la taille ou la dimension, la puissance du produit ou autre caractéristique qui décrit l’offre.

L’enjeu de l’argumentaire de vente

Comme son nom l’indique, c’est la manière de faire argumenter une vente auprès d’un client en exposant les caractéristiques avec leurs avantages et leurs bénéfices respectifs. C’est un moyen de communication pour convaincre une personne de consommer un produit par la conclusion d’un contrat de vente. L’argumentaire de vente est utilisé lors du télémarketing ou d’une vente en ligne. Il est aussi utilisé dans l’emailing. Il faut ainsi que celui-ci soit adapté aux besoins du client. Pour capter l’attention de ces derniers, il doit être court, clair, concis et efficace. Lors du premier contact du client, il faut adopter un argumentaire de vente efficace. Et même, lors de la phase de découverte de leurs besoins et aussi pour la phase de fidélisation.

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