Comment IBM a lancé la méthode de vente BANT ?

Publié le : 27 août 20214 mins de lecture

BANT est un procédé habituel de qualification de prospects de la vente B to B. Elle a été pensée par la société IBM dans les années 60. La technique BANT doit être imaginée comme un cadre permettant de conduire des ventes grâce à des interrogations et ainsi trier ses prospects. De par ce cadre, l’on décide si oui ou non on va cautionner un processus de vente.

La méthode de vente BANT

Peu importe vos méthodes de collecte de leads, exclusivement multicanale, digitale…, il arrive un instant où, comme commercial, vous devez essayer une approche plus directe en vue d’avancer dans le parcours d’acquisition et engendrer de vente. Vous avez peut-être à ce stade un certain nombre de renseignements qui vous ont donné la possibilité de viser des leads à côtoyer en priorité mais le parcours s’avère être long avant de créer un investissement et vous devez encore chercher à qualifier vos leads. A cet effet, le procédé BANT, pensée par la société IBM, reste un outil à la fois efficace et simple pour réaliser le tri. Il s’agit d’une technique se reposant sur 4 critères qui permettent d’évaluer d’une manière assez rapide la nature du lead et de décider par la suite de la stratégie et de l’action à adopter. Voici ces 4 critères à évaluer : le budget, l’autorité (authority), les besoins (need) et le délai (timing). BANT est, en conséquence, le sigle de : Budget, Authority, Need et Timing.

Le « budget » et l’ « autorité »

Le « budget » est le premier critère à estimer. L’idée est d’expliquer si l’enveloppe dont le lead dispose est cohérente, non seulement avec votre politique de tarifs mais également avec vos besoins. En « B to B » et « B to C », il est très habituel en fin de parcours de se rendre compte que le dénouement présenté explose le tarif maximal que le client avait en tête. Parler de budget à la hâte c’est, de ce fait, s’éviter des réflexions conséquentes pour une chance de convertir quelquefois très mince.

Pour ce qui est de l’« autorité », il est ici plus question de garantir que son interlocuteur joue un important rôle dans la conclusion d’achat. Si le must étant de se destiner illico au décideur, au moins le but du jeu est le remontage de la chaîne hiérarchique en vue d’accéder rapidement à l’individu qui va valider l’acquisition.

Le « besoin » et le « délai »

Ce critère étudie les besoins de son prospect. Il s’agit d’un point concluant à différents niveaux : non seulement pour proposer une pratique marchande qualitative et personnalisée, mais également pour valider que les prestations ou produits que l’on a à présenter puissent répondre aux problématiques palpables rencontrées par son contact.

Enfin, le « délai » est un renseignement qui vous permettra de mesurer l’urgence de la requête et de son éventuelle signature par rapport à d’autres leads et, de ce fait, de savoir où mettre en priorité votre énergie. C’est pareillement un indicateur du discernement du prospect et de son aspérité dans son parcours client.

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