Bien entendu, toute vente n'a lieu qu'au moment de la poignée de main finale. C'est précisément pour cette raison qu'il est important que le bon vendeur maîtrise les techniques de clôture des ventes. Mais quelle est la manière de préparer le client et d'atteindre ce moment de la meilleure façon ?
Les bonnes questions
La bonne alternative est de poser des questions lors de la clôture. Cette pratique est très courante et est probablement présente dans la plupart des guides de vente. Si vous n'avez pas d'idées sur cette méthode, vous pouvez aussi souscrire à une
Formation certifiante à distance sur le closing pour être plus professionnel. L'idée est d'utiliser des questions pour identifier les doutes et les objections possibles et ensuite les clarifier. Notez, cependant, que votre objectif est de collecter des informations, vos questions doivent donc inciter votre prospect à révéler des détails sur son expérience d'achat. Vous pouvez, par exemple, poser quelques questions telles que : la proposition que nous avons présentée vous semble-t-elle sensée ? Notre solution est-elle en mesure de répondre à vos besoins ? Y a-t-il d'autres sujets que je n'ai pas mentionné et que vous aimeriez ajouter ?
Technique de détail
Vous n'êtes toujours pas sûr de la disposition de votre consommateur et vous sentez que vous avez besoin d'un signal pour présenter votre proposition ? Utilisez un détail. Peu importe si c'est insignifiant pour l'entreprise. L'important est d'attester de la réceptivité de l'autre. Découvrez quelques exemples. Quelle couleur (de véhicule) aimez-vous le plus ? Argent ou noir ? Puis-je vous offrir un café (ou autre boisson) ? Préféreriez-vous que je vous appelle lundi prochain ? La clé ici est d'identifier tout inconfort. Lorsqu'une personne est inquiète, elle a tendance à être réticente à bien d'autres égards. D'un autre côté, une personne enthousiasmée par une future acquisition fait preuve d'une plus grande ouverture aux petites parades nuptiales. Tous ces détails peuvent indiquer un feu vert pour procéder à la clôture de votre vente.
L'ancrage par les sentiments
Vous savez déjà que l'expérience client ne se limite pas à l'achat. Elle se déroule tout au long du processus d'interaction avec la marque. Concentrez-vous sur le fait de susciter les bonnes émotions chez votre public et vous serez étonné des résultats. En pratique, l'ancrage peut se faire par deux faces : les sentiments négatifs et positifs. Dans le premier cas, bien sûr, l'idée est d'illustrer les pertes que votre prospect subira en cédant l'entreprise. Cependant, cette approche peut sembler quelque peu contradictoire et peu convaincante
. L'idéal est de faire en sorte que votre public se sente bien et valorisé pour le travail de votre entreprise
. Pour éveiller des émotions positives, mettez en valeur les réalisations que votre produit peut apporter à la vie du client. Illustrez la transformation que votre service est capable de générer en présentant le parcours d'autres clients à succès.