Comment transformer ses prospects en leads ?

Publié le : 27 août 20213 mins de lecture

De nombreux clients trouvent que l’intégration d’Internet dans leur stratégie de vente a augmenté le nombre de clients potentiels générés. La conversion est la dernière étape d’une stratégie d’inbound marketing. Comment maintenant convaincre les prospects de vous faire confiance ? Voici 3 étapes incontournables pour les convertir en clients !

Étape 1 : déterminer les caractéristiques typiques des prospects qualifiés

Généralement, les clients potentiels sont des visiteurs qui s’identifient sur votre site web. Ils se sont inscrits à la newsletter, ont rempli un formulaire de contact ou téléchargé un fichier sur votre site web. Définissez alors le profil de votre client potentiel idéal. Afin d’optimiser votre activité de recherche et de convertir les visiteurs potentiels en clients plus fréquemment. Il est important de définir autant de priorités que possible pour les visiteurs potentiels matures avec l’état d’esprit d’achat le plus actif. Par conséquent, vous devez surveiller attentivement certaines activités et la navigation des pages clé de votre site web, telles que les descriptions de services ou de produits.

Étape 2 : rédiger un document de référence

La deuxième étape consiste à créer un document servant de base à toutes les actions et considérations futures. Dans cette procédure, chaque étape du cycle de vie attendu des visiteurs potentiels est clairement définie, ce qui rappelle notamment : comment diriger les visiteurs potentiels qualifiés vers les représentants commerciaux ? Quelles sont les procédures de premier contact ? Et quelles opérations de suivi appliquées dans le CRM ? Des corrections et des améliorations accompagneront les premiers mois de mise en œuvre du programme, bien que la structure d’origine soit conservée afin de ne pas fausser le positionnement initial. Ce document permet d’effectuer une analyse préliminaire pour déterminer un comportement inapproprié ou invalide qui vous empêche de convertir des visiteurs en clients.

Étape 3 : établir le système de Lead Scoring

Déterminez les scores des facteurs clé que vous choisissez pour identifier les visiteurs potentiels appropriés. Ils doivent être répartis en 2 catégories : les éléments liés aux caractéristiques de vos contacts et la quantité d’informations liées à votre comportement de contact. Les visiteurs potentiels ayant les meilleures sont les contacts les plus intéressants, mais là encore, vous devez définir un seuil de notation.

À ce stade, vous devez vous assurer que tout visiteur potentiel qualifié est bien traité. Pour ce faire, vous devez envoyer des informations hautement qualifiées sur les clients potentiels au personnel de vente par e-mail, des notifications dans votre système CRM ou d’autres indicateurs que vous jugez pertinents.

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