Prospection : qu’est ce que le lead nurturing ?

Publié le : 27 août 20213 mins de lecture

Le lead nurturing est la technologie la plus efficace pour accompagner les clients potentiels tout au long du cycle d’achat. Il permet de générer des leads chauds, de les transmettre à l’équipe commerciale clé en main, et de transformer ces contacts en ambassadeurs.

Le lead nurturing

Le lead nurturing constitue en l’accompagnement des clients potentiels à l’aide d’un contenu pertinent pour les persuader ou renforcer leur décision d’achat. En tant qu’étape intermédiaire de l’inbound marketing, ce processus assez long vise à accompagner pleinement les clients potentiels pendant le cycle de décision. Il intervient en aval de la stratégie globale, car le processus vise aussi à fidéliser les clients acquis afin d’en faire des ambassadeurs et réaliser de nouvelles ventes. Les différentes étapes du lead nurturing permettent de recueillir plus d’informations sur les clients potentiels afin d’optimiser davantage leur progression au sein du tunnel de conversion.

Une stratégie de contenu

Le nurturing chez CLOSER EVOLUTION consiste à cultiver des contacts pour les faire mûrir, afin de pouvoir transmettre des leads chauds aux vendeurs. L’alimentation des clients potentiels se fait par l’utilisation d’un contenu personnalisé à envoyer par e-mail, à une fréquence stratégique. Par conséquent, la première étape du nurturing consiste à développer un contenu pertinent. Mais un contenu convenable à un prospect peut s’avérer être insuffisant pour un autre. Dans ce cas, la base de données doit être segmentée pour éviter de toucher tous les contacts de la même façon. La segmentation peut affiner le contenu, identifier les contacts à exclure immédiatement des activités de nurturing et transmettre les prospects qualifiés directement au personnel de vente.

De la notation à la transmission des leads

En assurant le nurturing des contacts entrants au bon moment et à l’aide de contenus de qualité diffusés sur les bons canaux, leurs degrés de maturité pourront augmenter progressivement. Tout au long du processus, les contacts sont également tenus d’informer l’entreprise de leur progression au sein du tunnel de conversion. Il convient de noter que dans le cadre de l’automatisation du marketing, la notation automatique permet à l’équipe marketing d’identifier le prospect en tant que client potentiel. La notation des contacts comprend l’attribution de notes pour évaluer leur maturité dans le cycle d’achat. Avant que les prospects ne soient prêts à acheter, il sera préservé dans le processus de développement des clients potentiels ou lead nurturing. Une fois prêt, ces prospects sont convertis en clients, et confiés à l’équipe commerciale.

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